StratSessions.ru
Общее
🔵Сложность: Высокая
3-6 месяцев

Стратегия продаж

Превращайте клиентов в долгосрочных партнеров — системный подход к управлению продажами, который максимизирует выручку и обеспечивает предсказуемый рост

Что это такое и зачем

Стратегия продаж — это интегрированная система процессов, методологий и инструментов для привлечения, удержания и развития клиентской базы, которая обеспечивает стабильный рост выручки и максимизирует прибыльность каждой сделки.

Почему критично сейчас

  • Изменение покупательского поведения: 67% B2B-покупателей завершают 70% процесса покупки до первого контакта с продавцом
  • Цифровизация продаж: онлайн-продажи в России выросли на 43% в 2024 году, достигнув 6,2 трлн рублей
  • Рост конкуренции: средний цикл B2B-продаж увеличился на 18% из-за усложнения процесса принятия решений

Связь с финрезультатами

  • Рост выручки:: компании с системной стратегией продаж показывают рост выручки на 15-20% выше среднерыночного
  • Увеличение маржинальности:: структурированные продажи повышают средний чек на 25-35%
  • Стоимость компании:: предсказуемые продажи увеличивают оценку бизнеса с мультипликатором в 1,5-2 раза

Актуальные сигналы из рынка

Телеком: цифровые решения для B2B-продаж

рост телеком-выручки на 9-18% за счет автоматизации продажных процессов

Российские клиенты: новые критерии выбора поставщиков

66% замечают рост российских товаров, меняются критерии выбора в B2B-сегменте

Недвижимость: омниканальные продажи набирают обороты

новые форматы продаж в условиях высоких ставок увеличивают конверсию на 25-30%

Вопросы для самооценки

Ключевые вопросы стратегии

Вопросы для формирования и проверки стратегии

Диагностические

Где мы сейчас?

  • Какая конверсия по воронке продаж: от лида к встрече, от встречи к сделке?
  • Сколько составляет средний чек и как он изменяется по сегментам клиентов?
  • Какова наша скорость закрытия сделок по сравнению с конкурентами?

Стратегические

Куда идем?

  • В каких сегментах и нишах мы хотим стать доминирующими игроками?
  • Какую модель продаж мы будем развивать: прямые, партнерские или омниканальные?
  • Как продажи помогут нам достичь целей роста выручки и маржинальности?

Тактические

Как реализуем?

  • Какую методологию продаж мы будем использовать (СПИН, Challenger Sale, MEDDIC)?
  • Как мы будем измерять эффективность продавцов и мотивировать команду?
  • Какие технологии и CRM-системы нам нужны для автоматизации процессов?

Нужна помощь с ответами на стратегические вопросы?

Получите персонализированную консультацию с экспертом по функциональным стратегиям

Типичные ошибки

Топ-5 критических ошибок

1

Отсутствие единого процесса продаж — каждый продавец работает по своей методике без стандартизации

2

Фокус на продукте вместо клиента — презентация функций вместо решения проблем покупателя

3

Игнорирование возражений — неготовность работать с сомнениями и страхами клиентов

4

Неправильные метрики мотивации — оценка только по количеству звонков, а не по качеству результата

5

Отсутствие работы с существующими клиентами — концентрация на новых продажах в ущерб развитию текущих

Важно помнить

Большинство ошибок в функциональных стратегиях происходят не из-за недостатка экспертизы, а из-за отсутствия системного подхода и связи с общей стратегией компании. Избегайте изолированных решений и всегда проверяйте интеграцию с другими функциями.

Кейсы из практики

YETI: продажи через эмоции и статус

как превратить термосы в статусные товары и зарабатывать миллиарды на премиальном позиционировании

Читать кейс

Как использовать кейсы

  • •Изучите опыт компаний вашей отрасли и смежных рынков
  • •Адаптируйте успешные практики под специфику вашего бизнеса
  • •Учитывайте контекст и особенности российского рынка

Эксперты и роли

Обязательные роли

критично для успеха

  • Директор по продажам (Chief Sales Officer) — стратегическое управление продажным процессом и командой
  • Менеджеры по продажам — работа с клиентами и закрытие сделок
  • Sales Operations Manager — аналитика, процессы и технологическая поддержка продаж

Желательные роли

для лучших результатов

  • Inside Sales Manager — управление входящими лидами и первичными контактами
  • Key Account Manager — развитие ключевых клиентов и крупных сделок
  • Sales Enablement Specialist — обучение и развитие продавцов

Внешние эксперты

когда привлекать

  • Консультанты по продажам — при разработке процессов и методологий
  • Тренеры по продажам — для обучения команды и повышения навыков
  • CRM-консультанты — при выборе и внедрении систем автоматизации

Рекомендуемые эксперты в России

Проверенные специалисты с опытом работы в российских условиях

Игорь Шехтерман

наемный CEO с опытом трансформации бизнеса и построения продажных процессов в крупных компаниях

Александр Шульгин

экс-финдир → CEO с IT-бэкграундом, эксперт по цифровизации и автоматизации продаж

Сергей Галицкий

основатель-собственник, пример построения продажных систем с нуля (кейс создания империи "Магнит")

Советы по построению команды

  • •Начинайте с обязательных ролей — без них стратегия не будет работать
  • •Привлекайте внешних экспертов на этапе формирования стратегии
  • •Обеспечьте кросс-функциональное взаимодействие с другими департаментами

Фреймворки и канвасы

Проверенные инструменты для стратегических сессий

Основные инструменты

Готовые шаблоны и канвасы для стратегических сессий

Средний
15-45 мин

Value Chain Analysis

анализ и улучшение воронки продаж

Изучить фреймворк
Средний
15-45 мин

Value Proposition Canvas

создание убедительного предложения

Изучить фреймворк
Средний
15-45 мин

Priority Matrix

стратегическое планирование продаж по регионам

Изучить фреймворк

Получите готовые шаблоны

Шаблоны в PowerPoint, Miro и PDF для проведения стратегических сессий

Все фреймворки (43)

Виды стратсессий

Рекомендуемые форматы

Лицом к клиенту

Создать единую методологию и процесс продаж
Отдел продаж, маркетинг, топ-менеджмент
1-2 дня
Изучить сессию →

Сессия с клиентами

Внедрить омниканальность и автоматизацию в продажи
Продажи, IT, маркетинг
6-8 часов
Изучить сессию →

Новая стратегия выхода на рынок

Подготовить команду к работе со сложными клиентами
Продавцы всех уровней
1 день
Изучить сессию →

Готовы провести стратегическую сессию?

Обсудите подходящий формат и получите персональные рекомендации по проведению сессии

Метрики и KPI

Входные метрики

Input

Количество лидов

Количество лидов

100-200 качественных лидов на 1 закрытую сделку в B2B

Инвестиции в продажи

Инвестиции в продажи

8-15% от выручки

Время на обучение команды

Время на обучение команды

40-60 часов в год на каждого продавца

Процессные метрики

Process

Длительность цикла продаж

Длительность цикла продаж

от первого контакта до сделки: 30-90 дней в B2B

Конверсия воронки

Конверсия воронки

лид→встреча (15-25%), встреча→предложение (40-60%), предложение→сделка (20-30%)

Качество лидов

Качество лидов

процент квалифицированных лидов от общего потока (25-40%)

Результирующие

Output

Выполнение плана продаж

Выполнение плана продаж

95-105% от установленных целей

ROI продаж

ROI продаж

300-500% в зависимости от отрасли и модели

Средний чек

Средний чек

рост на 10-15% ежегодно через допродажи и апсейл

Периодичность оценки

Еженедельно

  • Движение сделок по воронке, конверсии

Ежемесячно

  • Выполнение планов, ROI по каналам, анализ потерь

Ежеквартально

    Чек-лист готовности

    Самодиагностика компании

    Стратегическая готовность

    Организационная готовность

    Процессная готовность

    Критерии успешной реализации

    Выполнение плана продаж на 100%+ в течение 6 месяцев
    Конверсия воронки продаж выше среднеотраслевой на 20%
    ROI продаж не менее 300%

    Связи с другими функциями

    Критические зависимости

    Маркетинговая стратегия

    генерация качественных лидов и поддержка продаж

    Изучить стратегию

    HR стратегия

    найм, обучение и мотивация продажной команды

    Изучить стратегию

    IT стратегия

    CRM-системы, аналитика и автоматизация процессов

    Изучить стратегию

    Последовательность внедрения

    Рекомендуемая очередность работы с функциональными стратегиями

    1

    Сначала:

    Маркетинговая стратегия (генерация лидов) и HR (команда)

    2

    Параллельно:

    IT стратегия (инструменты) и продуктовая стратегия

    3

    После:

    Клиентская стратегия и операционная стратегия

    Полезные материалы

    Книги

    Нил Рекхэм СПИН-продажи — мировая классика консультативных продаж, основанная на исследовании 35 000 переговоров в 23 странах
    Мэттью Диксон и Брент Адамсон Чемпионы продаж — революционная методология Challenger Sale для B2B-продаж
    Дейл Карнеги Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей — фундаментальные принципы влияния и построения отношений

    Статьи и исследования

    Исследования и аналитика

    актуальные тренды и инсайты для стратегии продаж

    Перейти к материалу

    Что дальше?

    Получи детальные рекомендации, профессиональную поддержку и инструменты для развития функциональной стратегии

    Комплексная поддержка

    Персональные рекомендации, фреймворки, шаблоны и экспертная поддержка

    Свежие инсайты

    Обновления стратегий, новые инструменты и лучшие практики

    Или обсуди стратегию с экспертом

    Экспертная рассылка
    Еженедельные инсайты, разборы кейсов и новые форматы сессий от эксперта-практика.
    Нажимая кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
    Советник Главного
    Сервис быстрых советов и подбор решений для роста бизнеса.
    @sovglav_bot
    Telegram-канал
    Инсайты про бизнес и стратегии. Присоединяйтесь к каналу — свежие разборы и новости.
    t.me/zharkovcom