Инструмент для глубокого понимания клиентов и выстраивания ценностного предложения, которое решает их задачи и закрывает боли.
Что это такое?
Value Proposition Canvas (VPC) — инструмент, разработанный Александром Остервальдером для детализации блока «Ценностное предложение» в Business Model Canvas. Он помогает соотнести потребности клиентов и предложения компании, выявляя, где и как бизнес создает ценность.
Два блока канваса:
- Карта клиента (Customer Profile): задачи, боли и выгоды клиента.
- Карта ценности (Value Map): продукты/услуги, снимающие боли и создающие выгоды.
Когда использовать?
Типовые ситуации:
- При разработке новых продуктов или сервисов
- Для уточнения ценностного предложения существующего бизнеса
- На сессиях по дизайну клиентского опыта
- Для проверки гипотез в стартапах
Как с ним работать
Пошаговый гайд
-
Подготовка
- Распечатайте канвас или откройте его в онлайн-доске.
- Определите целевой сегмент клиентов.
-
Проведение
- Заполните карту клиента: задачи, боли, выгоды.
- Опишите продукты/услуги и свяжите их с болями и выгодами клиента.
- Найдите совпадения и пробелы между картами.
-
Завершение
- Определите 2–3 ключевых зоны для усиления ценностного предложения.
Вопросы для команды
- Какие задачи клиенты пытаются решить?
- Какие боли они испытывают в процессе?
- Какие выгоды они ищут?
- Какие наши решения снимают эти боли и приносят выгоды?
- Где есть пробелы между нашим предложением и ожиданиями клиентов?
Материалы для работы
Превью PDF-шаблона (A0/A4) — Скоро будет доступно
Демо-доска Miro/FigJam — Скоро будет доступно
Полная версия (PDF + чек-лист фасилитатора) доступна по ссылке:
Скачать полную инструкцию
Получить через Telegram-бота:
Открыть бота и скачать
Типичные ошибки
- Недостаточное изучение реальных потребностей клиентов
- Фокус на функциях продукта вместо решения проблем клиентов
- Игнорирование «скрытых» болей и желаний клиентов
Что почитать и изучить
Книги
- Создание ценностных предложений — Александр Остервальдер, Ив Пинье
- Сфокусируйся на клиенте! — Ричард Мэйплторп
Статьи
- How to Design Value Propositions Customers Want — Strategyzer Blog
- Value Proposition Design in Practice — Harvard Business Review
Примеры применения
- Slack — использовал VPC для создания мессенджера, идеально закрывающего боли командной коммуникации
- Tesla — анализировала VPC для позиционирования своих электромобилей как решение экологических и статусных задач клиентов
Результат работы
- Заполненный Value Proposition Canvas для целевого сегмента
- Список улучшений в продукте или сервисе
- Гипотезы для тестирования ценностного предложения
Хотите глубже?
Скачайте полную инструкцию с чек-листом фасилитатора
Скачать полную инструкцию