StratSessions.ru
Общее
🔵Сложность: Высокая
6-12 месяцев

Стратегия закупок и снабжения

Превратите закупки в конкурентное преимущество — системный подход к управлению поставщиками, снижению затрат и повышению качества поставок

Что это такое и зачем

Стратегия закупок и снабжения — это интегрированный подход к планированию, организации и управлению процессами приобретения товаров, услуг и сырья, который обеспечивает оптимальное соотношение цены, качества, сроков поставок и рисков при создании устойчивых конкурентных преимуществ.

Почему критично сейчас

  • Полная цифровизация закупок: с апреля 2025 года все контракты оформляются через ЕИС, требуется адаптация к новым цифровым процессам
  • ESG-критерии в закупках: устойчивое развитие становится обязательным фактором выбора поставщиков и влияет на доступ к финансированию
  • Национальный режим приоритета: новые требования к поддержке отечественных производителей кардинально меняют стратегии сорсинга

Связь с финрезультатами

  • Снижение затрат:: эффективная закупочная стратегия обеспечивает экономию 15-30% операционных расходов
  • Оптимизация оборотного капитала:: правильное управление запасами высвобождает 20-35% замороженных средств
  • Повышение рентабельности:: стратегические партнерства с поставщиками увеличивают EBITDA на 5-12%

Актуальные сигналы из рынка

Телеком: цифровизация закупочных процессов

рост эффективности закупок на 20-30% за счет облачных решений и автоматизации тендеров

Российские поставщики: изменение критериев выбора

66% компаний отдают предпочтение российским поставщикам, меняются стандарты качества

Строительство: оптимизация supply chain

новые модели закупок в условиях импортозамещения снижают затраты на 15-25%

Вопросы для самооценки

Ключевые вопросы стратегии

Вопросы для формирования и проверки стратегии

Диагностические

Где мы сейчас?

  • Какой процент затрат компании контролирует функция закупок?
  • Насколько эффективно мы управляем рисками поставщиков и цепочек поставок?
  • Какова наша скорость реагирования на изменения рыночных условий?

Стратегические

Куда идем?

  • В каких категориях закупок мы хотим достичь стратегического преимущества?
  • Какие новые модели партнерства с поставщиками мы должны развивать?
  • Как закупки помогут нам достичь целей устойчивого развития и соответствия ESG?

Тактические

Как реализуем?

  • Какую модель закупочной организации мы будем использовать (централизованную/децентрализованную)?
  • Как мы будем измерять эффективность закупочной деятельности?
  • Какие цифровые решения нам нужны для трансформации закупочных процессов?

Нужна помощь с ответами на стратегические вопросы?

Получите персонализированную консультацию с экспертом по функциональным стратегиям

Типичные ошибки

Топ-5 критических ошибок

1

Фокус только на снижении цены — игнорирование TCO (Total Cost of Ownership) и качественных факторов

2

Отсутствие категорийного подхода — единая стратегия для всех видов закупок без учета специфики категорий

3

Слабое управление поставщиками — отсутствие SRM-системы и долгосрочных партнерских отношений

4

Игнорирование рисков — недооценка рисков разрыва цепочек поставок и концентрации поставщиков

5

Неготовность к цифровизации — отставание в автоматизации и использовании данных для принятия решений

Важно помнить

Большинство ошибок в функциональных стратегиях происходят не из-за недостатка экспертизы, а из-за отсутствия системного подхода и связи с общей стратегией компании. Избегайте изолированных решений и всегда проверяйте интеграцию с другими функциями.

Эксперты и роли

Обязательные роли

критично для успеха

  • Chief Procurement Officer (CPO) — стратегическое управление всей закупочной деятельностью
  • Категорийные менеджеры — управление ключевыми категориями закупок и поставщиками
  • Менеджер по рискам поставщиков — мониторинг и управление рисками цепочек поставок

Желательные роли

для лучших результатов

  • Digital Procurement Manager — цифровая трансформация закупочных процессов
  • ESG/Sustainability Manager — интеграция критериев устойчивого развития в закупки
  • Contract Manager — управление договорами и правовая поддержка

Внешние эксперты

когда привлекать

  • Консультанты по трансформации закупок — при кардинальной перестройке процессов
  • Отраслевые эксперты — для понимания специфики поставщиков в отрасли
  • Технологические консультанты — при внедрении цифровых решений

Рекомендуемые эксперты в России

Проверенные специалисты с опытом работы в российских условиях

Александр Ткаченко

вице-президент, директор департамента закупок ГК «ФСК» (объем закупок свыше 150 млрд руб/год)

Роман Евсеев

заместитель генерального директора по обеспечению и комплектации «Газпром Бурение»

Павел Дайхин

директор департамента закупок BIOCAD

Советы по построению команды

  • •Начинайте с обязательных ролей — без них стратегия не будет работать
  • •Привлекайте внешних экспертов на этапе формирования стратегии
  • •Обеспечьте кросс-функциональное взаимодействие с другими департаментами

Фреймворки и канвасы

Проверенные инструменты для стратегических сессий

Основные инструменты

Готовые шаблоны и канвасы для стратегических сессий

Средний
15-45 мин

Weighted Scoring Model

оценка и отбор стратегических поставщиков

Изучить фреймворк
Средний
15-45 мин

Portfolio Management Canvas

управление категориями закупок

Изучить фреймворк
Средний
15-45 мин

Risk Heat Map

анализ и управление рисками поставок

Изучить фреймворк

Получите готовые шаблоны

Шаблоны в PowerPoint, Miro и PDF для проведения стратегических сессий

Все фреймворки (43)

Виды стратсессий

Рекомендуемые форматы

Командообразование

Внедрение цифровых решений в закупочные процессы
Команда закупок + IT-департамент
1 день
Изучить сессию →

Инвест-сессия

Переход к новой модели управления поставщиками
Руководство + ключевые менеджеры закупок
1-2 дня
Изучить сессию →

Освоение трендов

Интеграция ESG-критериев и национального режима в закупки
Кросс-функциональная команда
6-8 часов
Изучить сессию →

Готовы провести стратегическую сессию?

Обсудите подходящий формат и получите персональные рекомендации по проведению сессии

Метрики и KPI

Входные метрики

Input

Затраты на закупки

Затраты на закупки

40-70% от общих затрат компании

Процессные метрики

Process

Время цикла закупки

Время цикла закупки

от запроса до получения товара: 15-45 дней в зависимости от категории

Показатель выполнения KPI поставщиками

Показатель выполнения KPI поставщиками

не менее 95% по качеству, срокам, объемам

Цифровизация процессов

Цифровизация процессов

85-95% закупок через цифровые каналы

Результирующие

Output

Экономия на закупках

Экономия на закупках

5-15% от планового бюджета ежегодно

ROI от закупочных инициатив

ROI от закупочных инициатив

300-500% за 2-3 года

Уровень сервиса поставщиков

Уровень сервиса поставщиков

98-99% выполнение в срок

Периодичность оценки

Еженедельно

  • Выполнение поставок, критические риски поставщиков

Ежемесячно

  • Экономия, KPI поставщиков, время цикла

Ежеквартально

  • ROI инициатив, пересмотр стратегии категорий

Чек-лист готовности

Самодиагностика компании

Стратегическая готовность

Организационная готовность

Процессная готовность

Критерии успешной реализации

Экономия на закупках не менее 10% от планового бюджета
Уровень сервиса поставщиков не ниже 95%
Цифровизация 90% закупочных процессов

Связи с другими функциями

Критические зависимости

IT стратегия

цифровые платформы для управления закупками и интеграция с ERP-системами

Изучить стратегию

Финансовая стратегия

бюджетирование закупок и управление оборотным капиталом

Изучить стратегию

Операционная стратегия

планирование потребностей и обеспечение производственных процессов

Изучить стратегию

Последовательность внедрения

Рекомендуемая очередность работы с функциональными стратегиями

1

Сначала:

Корпоративная стратегия и финансовое планирование

2

Параллельно:

IT (платформа) и операционная (потребности) стратегии

3

После:

HR (развитие команды) и маркетинговая стратегии

Полезные материалы

Книги

М. Линдерс, Ф. Джонсон, А. Флинн, Г. Фирон Управление закупками и поставками — классическое руководство по закупочной деятельности
Дональд Бауэрсокс, Дэвид Клосс Логистика. Интегрированная цепь поставок — современные подходы к логистике и снабжению
Пол Майерсон Управление цепочками поставок и логистикой — простыми словами — практическое руководство по планированию и управлению поставками

Статьи и исследования

Исследования и аналитика

актуальные тренды и инсайты для стратегии закупок

Перейти к материалу

Что дальше?

Получи детальные рекомендации, профессиональную поддержку и инструменты для развития функциональной стратегии

Комплексная поддержка

Персональные рекомендации, фреймворки, шаблоны и экспертная поддержка

Свежие инсайты

Обновления стратегий, новые инструменты и лучшие практики

Или обсуди стратегию с экспертом

Экспертная рассылка
Еженедельные инсайты, разборы кейсов и новые форматы сессий от эксперта-практика.
Нажимая кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Советник Главного
Сервис быстрых советов и подбор решений для роста бизнеса.
@sovglav_bot
Telegram-канал
Инсайты про бизнес и стратегии. Присоединяйтесь к каналу — свежие разборы и новости.
t.me/zharkovcom