StratSessions.ru
Клиенты и продукт

Jobs To Be Done (JTBD) Framework (Фреймворк "Работы, которые нужно выполнить")

Средняя60–90 мин4–12 человек

Кратко

Методология для понимания потребностей клиентов через задачи, которые они пытаются решить.

Когда применять

  • Для разработки новых продуктов и услуг с ориентацией на реальную потребность
  • При анализе причин успеха или провала существующих предложений
  • На стратегических сессиях customer-centricity

Что на выходе

  • Карта задач клиентов с выявленными барьерами и возможностями
  • Идеи для улучшения или создания новых продуктов
  • Повышение customer-centricity команды и компании
60–90 мин4–12 человекСложность: Средняя
Jobs To Be Done (JTBD) Framework (Фреймворк "Работы, которые нужно выполнить")

Что это такое?

Jobs To Be Done (JTBD) — это подход к инновациям и разработке продуктов, предложенный Клейтоном Кристенсеном. Он помогает компаниям понять, какие "работы" клиенты хотят выполнить, и как продукт может им в этом помочь.

JTBD сосредотачивается не на демографии или функциях, а на мотивации и контексте:
Какая задача стоит перед клиентом?
Какие барьеры мешают её выполнению?
Какой результат клиент считает успешным?

Когда использовать?

Типовые ситуации:

  • Для разработки новых продуктов и услуг с ориентацией на реальную потребность
  • При анализе причин успеха или провала существующих предложений
  • На стратегических сессиях customer-centricity
  • Для выявления точек роста в маркетинге и продажах

️ Как с ним работать

Пошаговый гайд

  1. Подготовка

    • Соберите истории пользователей (интервью, наблюдения).
    • Определите контекст, в котором возникает потребность.

  2. Проведение

    • Опишите работу клиента в формате: "Когда [контекст], я хочу [задача], чтобы [ожидаемый результат]."
    • Выявите функциональные, эмоциональные и социальные аспекты задачи.

  3. Завершение

    • Составьте карту JTBD и определите, как продукт или сервис может "быть нанят на работу".

Вопросы для команды

  • Какую "работу" клиент пытается выполнить с помощью нашего продукта?
  • Какие альтернативы он использует сегодня и почему?
  • Какие барьеры и боли он испытывает при выполнении задачи?
  • Как мы можем сделать продукт более релевантным его контексту?

Типичные ошибки

  • Сосредоточенность на функциях продукта вместо реальных задач клиента
  • Недостаточное исследование контекста и эмоций пользователя
  • Пренебрежение альтернативами, которые клиент уже использует

Что почитать и изучить

Книги

  • Competing Against Luck — Клейтон Кристенсен
  • When Coffee and Kale Compete — Алан Клемент

Статьи

  • Jobs To Be Done Theory Explained — Harvard Business Review
  • Using JTBD for Customer-Centric Innovation — MIT Sloan

Примеры применения

  • IKEA — использует JTBD для разработки товаров, соответствующих реальным сценариям жизни клиентов
  • Spotify — анализировала задачи клиентов для улучшения UX и персонализации рекомендаций

Результат работы

  • Карта задач клиентов с выявленными барьерами и возможностями
  • Идеи для улучшения или создания новых продуктов
  • Повышение customer-centricity команды и компании

Связанные инструменты

Kano Model (Модель Кано)

Средняя•45–75 мин

Инструмент для анализа и приоритизации характеристик продукта с точки зрения удовлетворенности клиентов.

Customer Journey Map (Карта пути клиента)

Средняя–Высокая•90–150 мин

Инструмент визуализации взаимодействия клиента с компанией на всех этапах: от осознания до лояльности.

Opportunity Solution Tree (Дерево возможностей и решений)

Средняя–Высокая•60–150 мин

Инструмент для структурирования продуктовой стратегии от задач пользователей до конкретных решений.

PESTEL-анализ

Средняя•45–90 мин

Инструмент для анализа внешней среды компании по 6 ключевым факторам: политическим, экономическим, социальным, технологическим, экологическим и правовым.

7S McKinsey

Средняя•60–90 мин

Фреймворк для анализа и согласования семи ключевых элементов организации: стратегия, структура, системы, стиль, сотрудники, навыки и общие ценности.

SWOT-анализ

Низкая•30–60 мин

Инструмент для системного анализа сильных и слабых сторон бизнеса, а также внешних возможностей и угроз.

Все инструменты

Провести сессию по этому инструменту

Расскажите о задаче — подскажем, как встроить инструмент в стратегическую сессию, и пришлём материалы, которые есть.

Подбор стратсессии
Ответьте на 7 вопросов — получите персональные рекомендации по формату сессии, длительности и составу участников.
ROI-калькулятор
Рассчитайте экономический эффект от стратегической сессии для вашей компании.
Стратегическая диагностика
Комплексная оценка зрелости компании по 50+ критериям — PDF-карта диагностики.
Провести диагностику
Экспертная рассылка
Еженедельные инсайты, разборы кейсов и новые форматы сессий от эксперта-практика.
Нажимая кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Советник Главного
Сервис быстрых советов и подбор решений для роста бизнеса.
@sovglav_bot
Telegram-канал
Инсайты про бизнес и стратегии. Присоединяйтесь к каналу — свежие разборы и новости.
t.me/zharkovcom