С каждым годом маржа падает, поставщики жмут.
Выручка держится или растёт, а прибыль сокращается. Затраты растут быстрее цен, и запас прочности тает от квартала к кварталу.
Падение маржи почти всегда локализовано: часть клиентов или продуктов работает в минус, а общий показатель это скрывает. Без разложения по позициям компания пытается лечить среднюю температуру.
Снижение маржи на несколько пунктов при неизменных постоянных затратах может полностью съесть прибыль: эффект нелинейный и проявляется резко.
Посчитайте рентабельность по десяти крупнейшим клиентам с учётом реальных затрат на обслуживание. Как правило, обнаруживается один-два, которые дают оборот и забирают прибыль.
Бесплатно, своими силами, без консультантов.
Сессия нужна, когда выясняется, что от части клиентов или продуктов надо отказаться. Это решение затрагивает продажи, производство и самолюбие — в одиночку оно не проводится.
Сначала понять, где именно теряется маржа. Повышение цены при неконкурентном продукте ускоряет уход клиентов, а сокращение издержек при завышенной цене не решает проблему спроса. Разложение по клиентам и продуктам отвечает на этот вопрос за пару дней.
Считать честно и разговаривать. Часто выясняется, что убыточность создаётся условиями — сроками, отсрочкой, мелкими партиями — и их можно пересмотреть. Отказ имеет смысл, когда клиент не готов менять условия и при этом занимает мощности.
Проведём стратегическую сессию под ключ или бесплатно проконсультируем. Ответим на вопросы и подберём оптимальный формат.