Как поднять цену и не потерять клиентов?
Поднимать не для всех сразу: начать с сегмента, где ваша ценность максимальна, и с новых клиентов. Это даёт данные о реальной эластичности без риска для базы.
Неэффективное ценообразование
Цену считаем по себестоимости плюс процент, а рынок платит иначе.
Цены устанавливаются от затрат, а не от ценности для клиента. В результате часть продуктов недооценена, часть неконкурентоспособна, и никто не знает, какая именно.
Как понять, что это про вас
- Цена = себестоимость плюс фиксированная наценка
- Скидки даются менеджерами без правил
- Цены не пересматривались больше года
- Нет данных о том, как клиенты сравнивают вас с конкурентами
Почему это происходит
Затратное ценообразование игнорирует готовность платить. Для клиента себестоимость не имеет значения — значение имеет альтернатива и величина решаемой проблемы, и именно это определяет верхнюю границу цены.
Во что обходится бездействие
Недооценённый продукт отдаёт маржу даром: клиент был готов платить больше. Каждый процент цены при неизменных затратах даёт в несколько раз больший процент прибыли.
Что сделать на этой неделе
Возьмите один продукт и выясните у пяти клиентов, с чем они вас сравнивали и почему выбрали. Ответ покажет реальные границы цены точнее любой калькуляции.
Бесплатно, своими силами, без консультантов.
Когда нужна стратегическая сессия
Сессия нужна, когда смена модели ценообразования затрагивает позиционирование: переход от «дешевле» к «ценнее» меняет и продукт, и продажи.
Форматы под эту задачу
Часто задаваемые вопросы
Нужно ли раскрывать структуру цены клиенту?
В B2B иногда помогает, но это ведёт разговор к затратам, а не к ценности. Прозрачность уместна там, где вы выигрываете по эффективности; там, где выигрываете по результату для клиента, обсуждать надо результат.
Рядом стоящие боли
Получить консультацию по стратсессиям
Проведём стратегическую сессию под ключ или бесплатно проконсультируем. Ответим на вопросы и подберём оптимальный формат.
Подбор стратсессии
Ответьте на 7 вопросов — получите персональные рекомендации по формату сессии, длительности и составу участников.
ROI-калькулятор
Рассчитайте экономический эффект от стратегической сессии для вашей компании.
Стратегическая диагностика
Комплексная оценка зрелости компании по 50+ критериям — PDF-карта диагностики.