О ценах и новинках конкурентов узнаём от клиентов, которые от нас уходят.
Информация о конкурентах собирается случайно: кто-то услышал, клиент упомянул, менеджер увидел на выставке. Систематической картины нет, и решения о цене и продукте принимаются вслепую.
Разведка не ведётся не потому, что сложно, а потому что не назначена. Информация о конкурентах доступна на 80% из открытых источников и от собственных продавцов — она просто нигде не накапливается.
Без картины конкурентов ценообразование становится реактивным: скидка даётся по просьбе клиента, а не по расчёту, и маржа утекает сделка за сделкой.
Введите разбор каждой проигранной сделки одним вопросом к клиенту: кому и почему. Три месяца такой практики дают более точную картину, чем любое разовое исследование рынка.
Бесплатно, своими силами, без консультантов.
Сессия нужна, когда данные собраны и надо решать, что с ними делать: менять позиционирование, уходить из сегмента или менять цену. Сам сбор сессии не требует.
Да, если речь об открытых источниках: сайты, прайсы, вакансии, тендерная документация, публичная отчётность, отзывы клиентов. Этого достаточно для девяти из десяти управленческих решений. Незаконные методы не только рискованны, но и обычно избыточны.
Лучше всего работает связка: продавцы поставляют данные из сделок, один человек в маркетинге их сводит и раз в месяц выпускает короткий обзор. Отдельная функция окупается редко, а отсутствие ответственного означает отсутствие разведки.
Проведём стратегическую сессию под ключ или бесплатно проконсультируем. Ответим на вопросы и подберём оптимальный формат.