План продаж рисуем от прошлого года плюс двадцать процентов. Каждый раз мимо.
Прогноз строится экстраполяцией: берётся прошлый период и добавляется желаемый рост. Факторы, которые реально влияют на спрос, в расчёт не входят.
Экстраполяция работает, пока среда стабильна. Как только меняются условия, прошлое перестаёт быть основанием — но метод остаётся, потому что он прост и не требует договариваться о допущениях.
Неверный прогноз стоит дважды: при завышении — замороженные запасы и лишние люди, при занижении — упущенные заказы и срочные закупки по худшей цене.
Один раз разберите прошлый год: где прогноз разошёлся с фактом и какой фактор это объясняет. Обычно обнаруживается два-три фактора, которых не было в модели, — с них и начинается нормальный прогноз.
Бесплатно, своими силами, без консультантов.
Сессия нужна, если прогнозы расходятся между подразделениями и каждое защищает свои цифры: согласовать допущения важнее, чем улучшить метод расчёта.
Для среднего бизнеса в стабильном сегменте отклонение по кварталу в пределах десяти процентов — рабочая точность. Важнее другое: чтобы отклонения были разнонаправленными. Систематический перекос в одну сторону означает ошибку в допущениях, а не в точности.
Редко. Прогноз на двух-трёх явно названных факторах, который команда понимает и обсуждает, работает лучше сложной модели, которой никто не доверяет и которую при первом расхождении откладывают.
Проведём стратегическую сессию под ключ или бесплатно проконсультируем. Ответим на вопросы и подберём оптимальный формат.