Дата публикации: Декабрь 2025 г.
Источник: Strategy Partners
Категории: B2B, электронная коммерция, маркетплейсы, цифровизация, закупки
Сигналы: Trend, Watch
Описание-резюме отчета
Отчет, опубликованный Strategy Partners в декабре 2025 года, анализирует текущее состояние и перспективы развития российского рынка B2B-маркетплейсов, дает практические рекомендации по работе с ними и прогнозирует его будущее до 2030 года. Ключевая идея, что рынок находится на стадии формирования, но демонстрирует существенные перспективы роста, становится актуальной для всех участников корпоративных закупок и продаж.
Сама суть
Рынок B2B-маркетплейсов в России находится на стадии формирования, значительно отставая от Китая и США по уровню проникновения e-commerce в B2B-сегмент (3% в РФ против 78% в КНР и 16% в США в 2024 году). Ожидается, что объем российского рынка будет расти благодаря универсальным площадкам и госзакупкам, демонстрируя гибридную модель развития, сочетающую черты США и КНР. Основным драйвером роста является цифровизация бизнеса и изменение потребительских предпочтений, но барьерами остаются поведенческие аспекты и низкий уровень ИТ-инфраструктуры в компаниях.
Ключевые инсайты для СЕО
Что работает
- Драйверы роста: Стремление B2C-маркетплейсов к росту в B2B-сегменте, изменение потребительских предпочтений в сторону удобства и скорости, государственное регулирование (стимулирование отечественных ИТ-решений, цифровизация госнадзора), а также зрелость маркетплейсов как end-to-end платформ.
- Рост объёма рынка: Прогнозный рост рынка B2B- и B2G-онлайн-закупок через маркетплейсы от 19% (базовый сценарий) до 24% (оптимистичный сценарий) в 2024–2030 гг. свидетельствует о высоких перспективах.
- Гибридная модель развития: Российский рынок уникален, сочетая модели развития США (B2C-платформы, EDI) и Китая (госрегулирование, ЭТП), что дает гибкость и адаптивность.
Что НЕ работает
- Низкий уровень цифровизации компаний: Многие компании не имеют интеграции с ERP/CRM, ведут документооборот вручную, что затрудняет работу с маркетплейсами.
- Поведенческие барьеры: Отделы закупок предпочитают работать со знакомыми поставщиками, не готовы менять устоявшиеся процессы и раскрывать цены/условия.
- Слаборазвитая финансовая/логистическая инфраструктура: Отсутствие доступа к факторингу/лизингу на платформах, проблемы с фулфилментом для крупногабаритных товаров, а также высокие риски переноса сроков доставки.
Радар возможностей и ловушек
| Возможности | Ловушки |
|---|---|
| Доступ к широкой базе корпоративных клиентов | Высокие риски переноса сроков и отмены доставки |
| Инструменты аналитики и продвижения | Давление на маржинальность из-за прозрачности цен и комиссий |
| Быстрый способ войти в e-commerce для продавцов | Низкий уровень цифровизации компаний |
| Упрощение закупочного процесса для покупателей | Консервативный подход к выбору поставщиков |
| Возможность роста до 4.9 трлн. руб. к 2030 году (оптимистичный сценарий) | Отсутствие доступа к факторингу/лизингу через платформы |
| Развитие отечественных ERP и платежных сервисов | Сложности с синхронизацией маркетплейсов с системами 1С, SAP |
Что это значит для бизнеса
- Для Продавцов: B2B-маркетплейсы открывают доступ к широкой клиентской базе и инструментам продвижения, позволяя увеличить объемы продаж без расширения штата. Однако необходимо адаптироваться к стандартам платформы, искать способы неценовой конкуренции, так как прозрачность цен и комиссии могут снижать маржинальность.
- Для Покупателей: Платформы упрощают закупочный процесс, повышают надежность сделок и ускоряют поиск поставщиков благодаря удобным каталогам и технической документации. Важно пересмотреть внутренние регламенты и обучить сотрудников работе с новыми цифровыми инструментами, а также учитывать ограниченность индивидуализации и кастомизации.
- Для Платформ: Есть огромный потенциал для роста за счет усиления интеграции с ERP-системами, развития финансовых и логистических сервисов, а также работы над преодолением поведенческих барьеров и повышения доверия.
Вопросы для управленческой команды
- Как мы можем использовать потенциал роста B2B-маркетплейсов для расширения сбыта/закупок нашей продукции/услуг?
- Какие инвестиции необходимы для преодоления технологических и поведенческих барьеров в нашем взаимодействии с B2B-маркетплейсами?
- Как мы можем дифференцировать свое предложение на маркетплейсе, чтобы избежать ценовой конкуренции и повысить лояльность клиентов?
Stratsessions Signals
- Trend: Устойчивый рост B2B-маркетплейсов, цифровизация закупок, стимуляция государством отечественных ИТ-решений.
- Watch: Развитие финансовой и логистической инфраструктуры на маркетплейсах, изменение потребительских предпочтений компаний, потенциал выхода на зарубежные рынки.
- Cut: Устаревшие подходы к закупкам, нежелание раскрывать цены и менять устоявшиеся процессы.
Для кого полезно
- СЕО и топ-менеджеры компаний в сфере производства, торговли, услуг B2B.
- Директора по стратегии, развитию бизнеса и электронной коммерции.
- Руководители отделов закупок и продаж.
- Инвесторы, ориентирующиеся на электронную коммерцию и логистику.
Call to Action
- Заказать разбор для своей отрасли.
- Подпишитесь на Stratsessions Digest: 5 отчетов → 5 идей → 5 минут.