Дата публикации: 18-21 сентября 2025 года
Источник: Единый ресурс застройщиков (ЕРЗ.РФ) и компания «Яков и Партнёры»
Категории: Девелопмент, Строительство, Недвижимость, Экономика
Сигналы: Trend, Watch
Описание-резюме отчета
Отчет составлен по результатам IV Саммита Застройщиков России, проведенного Единым ресурсом застройщиков (ЕРЗ.РФ) и компанией «Яков и Партнёры» 18-21 сентября 2025 года. Он анализирует текущие макроэкономические условия и их влияние на российский рынок новостроек, выявляет ключевые изменения в поведении потребителей и предложении, а также предлагает стратегии выживания и развития для девелоперских компаний в условиях «новой нормальности». Отчет актуален для руководителей девелоперских компаний, представителей органов власти и финансовых институтов.
Сама суть
Российский рынок девелопмента входит в фазу зрелости, переходя от агрессивного роста к эффективности управления. Ключевые факторы — падение спроса из-за дорогой ипотеки, растущая себестоимость строительства и ужесточение условий финансирования. Выживут и преуспеют те девелоперы, которые смогут оптимизировать процессы, управлять ликвидностью и маржинальностью, а также адаптироваться к изменяющимся потребностям более рационального покупателя. Главный тренд – смещение акцента с объемов ввода на качество управления и финансовую устойчивость.
Ключевые инсайты для СЕО
Что работает
- Фокус на устойчивость и эффективность: Управление ликвидностью, оптимизация маржинальности проектов, контроль финансовых потоков вместо экстенсивного роста. Девелоперы, переносящие ввод жилья на будущие годы и снижающие объемы запуска новых проектов, демонстрируют большую устойчивость.
- Клиентоориентированный и продуктоориентированный подход: Разработка проектов, которые соответствуют изменившимся требованиям покупателя (рациональность, взвешенные решения, гибкие программы рассрочек, высокая степень готовности).
- Оптимизация земельного банка: Размораживание капитала в уже приобретенных участках путем продажи неперспективных активов, консолидации проблемных активов или заключения безденежных партнерств.
- Трансформация модели продаж: Переход от валовой выручки к маржинальности сделок. KPI отдела продаж привязаны к рентабельности и IRR проекта, индивидуальная экономика клиента, использование CRM как финансового инструмента.
- Стандартизация продукта без обезличивания: Сокращение сроков проектирования и затрат за счет стандартизации скрытых элементов (инженерия, конструктив), при сохранении индивидуальности видимых (архитектура, благоустройство).
Что НЕ работает
- Ориентация на устаревшую модель: Стратегия «бери больше земли, строй быстрее» не работает в условиях высоких ставок и осторожного спроса, приводя к заморозке капитала и низкомаржинальным/убыточным проектам.
- Игнорирование роста себестоимости: Стремительный рост ФОТ, банковского сопровождения, цен на стройматериалы и аренду спецтехники делает проекты нерентабельными при прежних подходах к ценообразованию.
- Зависимость от массовых акций и скидок: В условиях высокой стоимости капитала и низкой маржинальности, девелоперы не могут предоставлять значительные скидки без ущерба для рентабельности.
- Пассивная роль заказчика в СМР: Классическая модель генподряда перестает быть эффективной из-за низкой маржи генподрядчиков и отсутствия у них необходимых компетенций и финансирования.
- Излишне оптимистичные ожидания: Переоценка роста ВВП, заниженные инфляционные ожидания и предположения о быстром снижении ключевой ставки могут привести к ошибочным стратегическим решениям.
Радар возможностей и ловушек
| Возможности | Ловушки |
|---|---|
| Приобретение стрессовых активов с дисконтом для компаний с ликвидностью | Риск банкротств и вынужденной продажи проектов для девелоперов с низкой маржинальностью |
| Внедрение новых технологий строительства для снижения издержек | Дефицит квалифицированных кадров и рост ФОТ в строительстве |
| Развитие гибких финансовых инструментов для покупателей (не ипотека) | Падение спроса из-за недоступности рыночной ипотеки и секвестра госпрограмм |
| Укрепление репутации бренда через завершенные объекты и прозрачность | Усложнение процедур получения проектного финансирования от банков |
| Концентрация на прибыльных регионах и сегментах (бизнес, премиум) | Однородное применение стратегий к неоднородным региональным рынкам |
Что это значит для бизнеса
- Для управляющих девелоперских компаний: Необходимо пересмотреть бизнес-модели, поставить во главу угла финансовую дисциплину, эффективность и адаптивность. Усилить отделы стратегического планирования и риск-менеджмента.
- Для банков, финансирующих девелопмент: Усиливать контроль над проектами, быть готовыми к рефинансированию и пролонгации для сохранения стоимости активов, но ужесточать требования к новым кредитам. Более тщательно оценивать заемщиков и проекты.
- Для поставщиков строительных материалов и услуг: Ожидать изменения структуры спроса – от крупных объемов к более стандартизированным, но индивидуальным решениям. Искать новые пути оптимизации затрат и повышения конкурентоспособности.
- Для органов власти: Разрабатывать программы поддержки, стимулирующие устойчивое развитие отрасли, а не только объемы ввода. Возможно, сосредоточиться на формировании благоприятного инвестиционного климата и поддержки региональных девелоперов.
Вопросы для управленческой команды
- Как мы можем оптимизировать наш земельный банк, чтобы максимально эффективно использовать замороженный капитал?
- Какие изменения в нашей модели продаж мы должны внедрить, чтобы сместить фокус с объема на маржинальность?
- Какие новые стратегии привлечения и удержания квалифицированных кадров мы можем реализовать в условиях роста ФОТ?
- Как мы можем стандартизировать наш продукт, не теряя уникальности и привлекательности для клиента?
- Насколько наша текущая финансовая модель устойчива к дальнейшему росту себестоимости и высоким ставкам?
Stratsessions Signals
- Trend: Переход к фазе зрелости и эффективности управления в девелопменте. Акцент на ликвидности, маржинальности и финансовой дисциплине.
- Watch: Динамика ключевой ставки ЦБ РФ и развитие программ господдержки ипотеки. Изменения в поведении покупателей и региональная динамика спроса.
- Cut: Экстенсивный рост за счет необоснованного наращивания земельного банка и ставки на низкомаржинальные проекты. Массовый маркетинг без учета индивидуальных потребностей клиента.
Для кого полезно
- СЕО и топ-менеджеры девелоперских и строительных компаний.
- Директора по стратегии, маркетингу и продажам в сфере недвижимости.
- Руководители инвестиционных фондов и кредитных организаций, работающих с девелопментом.
- Представители государственных органов, регулирующих строительную отрасль.
Call to Action
- Заказать разбор для своей отрасли
- Подпишитесь на Stratsessions Digest: 5 отчетов → 5 идей → 5 минут